Пушкинский

«ГИПЕРтонкости» СУПЕРпродаж

Бизнес — 1 Марта 2012, 09:47

В связи со строительством в Королёве гипермаркета «Глобус» весьма актуальной стала тема: что же всё-таки выгодней для клиента — покупки в «гипер-супер» или всё-таки — в магазинах шаговой доступности?
Выяснилось: немало королёвцев убеждены, что гипер-маркеты с их системой распродаж, дисконтных карт и скидок — неоценимое подспорье для семейного бюджета. Однако, возможно, это только кажется? Ведь не зря на каждую солидную «гипер-компанию» работают целые армии маркетологов, психологов, мерчендайзеров. И свои зарплаты эти специалисты честно отрабатывают: еще на подходе к гипермаркету покупатель попадает в умело расставленную систему силков и ловушек, цель которых проста — выудить из его карманов как можно больше денег, гораздо больше, чем сам он планировал здесь оставить.
Вам приходилось попадать в ситуацию, когда, зайдя в гипермаркет буквально «за хлебом и молоком», вы, словно подчиняясь неведомому инстинкту, начинали бродить с тележкой меж полок и стеллажей, заполняя ее незапланированными продуктами и случайными вещами? И конечно, разбирая потом дома покупки, бранили себя за непредвиденные расходы.
На самом деле ваша «импровизация» была тщательно подготовлена — увы, не вами… Сегодня я приоткрою перед читателями некоторые из профессиональных секретов сотрудников гипермаркетов.
Законы воздействия цвета на человеческую психику учитываются ими так же, как и все прочие правила воздействий на органы наших чувств. Скажем, теплые тона притягивают, а холодные — усыпляют бдительность. Соответственно, часто используемый вариант гипермаркета — кирпичный (или смешанный: кирпичный с палевыми, бежевыми, розоватыми, золотистыми тонами) — снаружи, внутри же — прохладно-голубоватых, зеленоватых оттенков. Как только клиент вступает на порог гипермагазина, его буквально обволакивает атмосфера «Всё для удобства клиента»: играет приятная музыка, вы улавливаете аромат, к примеру, свежего хлеба, витрины радуют глаз яркостью и изобилием. Вы берете удобную, вместительную тележку и проходите в торговый зал, не ведая, что уже «заглотили несколько крючков». Ведь плавная спокойная музыка способствует тому, что по магазину вы продвигаетесь в неспешном темпе, а значит, имеете возможность разглядеть и захватить с собой товары, о которых даже и не думали. А под классику, как выяснилось, покупателя тянет на товары подороже: видимо, пробуждая лучшие чувства, искусство склоняет нас к тому, что на удовольствиях своих близких, да и себя, любимого, экономить не стоит. «Разве от моих денег так уж убудет, если я подарю ребенку еще одного мишку, а мужу — стильную футболку? Ведь один раз живем, слышите, как поет об этом волшебная флейта Моцарта…» — думаете вы.
Кстати, об ароматах: чаще всего поблизости от выхода располагаются стеллажи со свежей выпечкой и живыми цветами: их запахи активизируют наши обонятельные рецепторы и настраивают на позитивный лад. В этот момент
тележка наша еще пуста, мы не устали и с удовольствием загружаем в нее красивый, но недешевый амариллис в горшке и пирожные…
Кстати, о тележках: они — одни из основных союзников магазина в борьбе с нашими кошельками. В этой просторной емкости на колесах как-то жалко выглядят одинокий батон и пакет молока, даже если вы именно за ними и шли. Тем более на фоне окружающих, загрузивших свой транспорт «под завязку». Так и тянет закрыть покупками хотя бы дно. Тем более что люди склонны делать то же, что делают остальные.
Итак, вы двигаетесь по магазину в поисках пресловутого батона и молока, которые, к слову, зачастую находятся в дальнем конце гипермаркета (с тем чтобы, двигаясь по направлению к действительно нужным вам товарам, по дороге вы изучили максимальное количества прочих и, конечно, соблазнились бы). Вам кажется, что двигаетесь вы по произвольному маршруту, на самом деле он четко просчитан. Большой магазин ведет посетителя справа налево. Здесь играет роль наша привычка к правостороннему движению и то, что большинство людей — правши. Кстати, взяв какой-то из товаров в руки, вы уже сильно рискуете не вернуть его на полку: действует принцип: «Увидел, потрогал, купил». Кстати, самое выгодное место для товара, который необходимо срочно распродать, — на уровне глаз с правой стороны. При этом дешевые и малоприбыльные товары располагаются в самом низу, дорогие, модные и ярко упакованные — чуть выше уровня глаз. Существует еще так называемый «детский уровень»: если вы пришли в гипермаркет с малышом, ему на глаза всё время будут попадаться сладости, игрушки и прочие увлекательные для ребенка вещи.
Психологи выяснили еще одну особенность: сделав сначала то, что, по его мнению, хорошо и полезно, человек тут же начинает активно нарушать собственноручно установленные рамки. Так, закупив полезные фрукты у входа, покупатель с легким сердцем наполняет в глубине магазина тележку «вредными» чипсами и пивом…
Еще один эффективный способ заставить человека купить больше, чем он собирался, — выставить на видное место самый дорогой товар. Особенно действенно для прилавков с алкоголем: с почтением изучив ценники дорогих эксклюзивных вин и коньяков, поклонники «зеленого змия» как-то незаметно для себя воодушевляются на покупку большего количества дешевых бутылок, чем планировали…
Опасная для вашего кошелька зона находится и непосредственно у касс. Пока вы ждете своей очереди, в руки буквально сами «прыгают» шоколадки, конфетки, жвачки.
Но это лишь малая часть тенет, уготованных покупателям. Среди «тяжелой артиллерии» гипермаркетов — «распродажи», «подарки», «скидки», «дегустации», дисконтные карты, знаменитый трюк «99». Но — обо всём по порядку.
Распродажи: одно это сладкое слово дурманит некоторым разум. И в этом состоянии им нелегко заметить, что «супервыгодное предложение» либо касается продукта с кончающимся сроком годности, либо, поискав, его можно найти дешевле в Интернете, а по такой же цене — в ближайшем магазине «шаговой доступности».
Подарки: «возьми товара больше — получишь подарок». Если немного «остыть», то можно легко разглядеть, что столько тебе явно не нужно, а подарок, в общем-то, копеечный, из числа «застрявшего» на прилавках ассортимента.
Скидки: опять же, на «холодную» голову легко сообразить, что в погоне за скидкой вы присоединяете к состав-
ленному заранее списку что-то незапланированное. Стало быть, получается не экономия, а дополнительные траты.
Дегустации: вам «совершенно бесплатно» предлагают что-то съесть, выпить, намазать на себя. При этом говорят комплименты и расхваливают товар. Вы чувствуете себя обязанным попробованное приобрести. В результате ваша тележка поглощает еще один незапланированный и совершенно ненужный вам товар. К тому же бесплатные образцы воспринимаются мозгом как нечаянный подарок, и в дальнейшем это ощущение проецируется на весь товар.
«99»: всем известен, но по-прежнему работает безотказно. Потому что «в соседнем магазине это стоит 100 рублей, а здесь — всего девяносто с копейками» Так уж работает наша психика, а ведь реальная экономия в этом случае измеряется действительно копейками. Похоже действует перечеркнутая «старая цена» и красующаяся рядом «новая». Не ленитесь вычесть одно из другого! Результат часто поражает своей незначительностью.
Дисконтные карты: это, конечно, приятно, но истинное их назначение — привязать вас именно к этому магазину.
Итак, подведем итоги. Чаще всего решения о покупке того или иного товара принимаются нами под влиянием подсознательного. Если вы действительно хотите научиться экономить в гипермаркетах, соблюдайте ряд простых правил. Отправляясь в магазин, обязательно составляйте список необходимых вам продуктов и не отклоняйтесь от него! Кстати: чем дальше от вашего дома находится гипермаркет, тем осознаннее и подготовленнее будет ваш визит.
Если вам «загорелось» купить что-то помимо списка, спросите себя: «Мне эта вещь действительно нужна, или я ее всего лишь хочу?». Хорошо бы отложить такую покупку хотя бы на день и выяснить, во что обойдется приобретение аналога через Интернет. Не ходите в магазин, когда вы голодны, злы, расстроены, устали, чувствуете себя одинокими: эти состояния провоцируют незапланированные траты. Делая покупки, держите в уме намерение сэкономленные средства потратить потом на близких. И еще очень действенный прием: пересчитывайте стоимость своих покупок в часы вашего труда, необходимого, чтобы заработать эту сумму.
Нина ТЕРЕНТЬЕВА, психолог


Версия для печати